Durante los primeros meses del gobierno del presidente Donald Trump, cuando comenzaron a imponerse nuevos aranceles, en Estados Unidos se discutía intensamente quién debía asumir realmente esos costos. La mayoría pensaba que eran los productores extranjeros quienes pagaban. Sin embargo, la práctica habitual del comercio internacional mostraba que eran los importadores quienes, al comprar bajo condiciones FOB o CIF, asumían el arancel y lo trasladaban luego al precio final que pagaba el consumidor estadounidense.
Esa lógica cambia radicalmente cuando se trata de productos agrícolas perecederos que ingresan bajo la modalidad de libre consignación, como ocurre en la mayoría de los envíos de fruta colombiana a Estados Unidos. En estos casos, la percepción popular en EE.UU. de que “el extranjero paga el arancel” termina siendo cierta: es el exportador colombiano quien absorbe directamente ese costo.
Desde principios de este año, los exportadores que enviaron fruta a EE.UU. han recibido liquidaciones en las que, además de los gastos habituales —flete, manejo, servicios de frío, transporte interno y comisiones—, se descuenta también un 10 % del valor CIF por concepto de arancel de importación. Este cargo impacta de manera directa el valor FOB que finalmente recibe el productor, poniendo en riesgo la rentabilidad de la operación y generando incertidumbre sobre la sostenibilidad del negocio.
Con la campaña de exportación de palta en curso, resulta fundamental que los actores del sector en Colombia tengan presente que este arancel está vigente y que, bajo la modalidad de libre consignación, será absorbido íntegramente por el exportador. Si el mercado no ofrece precios lo suficientemente altos para cubrir este costo adicional, los márgenes se verán severamente afectados.
Ante este escenario, los exportadores colombianos deben replantear sus estrategias comerciales. Más allá de las gestiones diplomáticas que el gobierno pueda llevar a cabo para excluir a la palta del pago de estos aranceles, es clave negociar condiciones distintas con los importadores: acuerdos con precios mínimos garantizados, programas con supermercados bajo esquemas de precios fijos o incluso explorar una mayor diversificación de destinos que ofrezcan mejores condiciones arancelarias.
Estados Unidos seguirá siendo un mercado prioritario para la fruta fresca colombiana, pero depender exclusivamente de él —y bajo condiciones que trasladan todo el peso de los aranceles al exportador— representa una amenaza seria para la rentabilidad y sostenibilidad del sector.
Desde nuestra experiencia en el sector agrícola y en el comercio internacional hortofrutícola, en Araya & Cía. Abogados han acompañado a productores y exportadores en la estructuración de relaciones comerciales más equilibradas, ayudándolos a anticipar riesgos y adaptarse a contextos regulatorios cambiantes. En un escenario donde factores externos como los aranceles pueden modificar completamente los márgenes, contar con asesoría legal especializada se convierte en una herramienta estratégica para proteger la competitividad de la palta colombiana en el mercado estadounidense.
Fuente: Matías Araya Varela, Socio fundador de Araya & Cía. Abogados con más de 20 años de experiencia asesorando a empresas agroexportadoras en Derecho Comercial Internacional y Derecho Agrícola. Árbitro de la DRC y recientemente distinguido como Lawyer of the Year 2025 en la categoría de Trade Law.
